Le capital-investissement : le mode d’emploi pour changer de dimension

Publié le 17 mai 2025

En tant que dirigeant d’une PME performante, vous avez atteint un palier. La croissance organique montre ses limites et vous envisagez un changement d’échelle : une acquisition stratégique, une expansion internationale, une transformation digitale majeure. Ces projets, aussi ambitieux que nécessaires, requièrent des moyens financiers et un accompagnement que les circuits traditionnels peinent à fournir. C’est précisément ici que le capital-investissement, ou Private Equity, entre en jeu. Il ne s’agit pas simplement d’un financement, mais de l’arrivée d’un partenaire stratégique à vos côtés, dont le métier est d’accélérer la création de valeur.

Le monde du financement d’entreprise est vaste, allant du capital-risque (Venture Capital) pour les startups aux financements par dette privée, en passant par les introductions en bourse. Le capital-investissement se distingue par son intervention dans des entreprises matures, avec un objectif clair : transformer une PME solide en un leader de son marché en 5 à 7 ans. Nous n’apportons pas qu’un chèque ; nous apportons une expertise sectorielle, un réseau et une discipline de gestion qui poussent l’entreprise et son management à se dépasser. Cet article est conçu comme un guide pour vous, dirigeant-repreneur, afin de démystifier nos pratiques et vous donner les clés pour réussir cette collaboration exigeante mais extraordinairement créatrice de valeur.

Pour ceux qui préfèrent un format condensé, cette vidéo résume l’essentiel des points à préparer avant d’envisager une opération de reprise ou de croissance externe. Une présentation complète pour aller droit au but.

Cet article est structuré pour vous guider pas à pas dans l’univers du Private Equity. Voici les points clés que nous allons explorer en détail :

Sommaire : Comprendre le capital-investissement pour accélérer votre croissance

• Capital-développement ou LBO : quelle opération choisir pour votre projet ?
• Comment sélectionner le bon fonds d’investissement au-delà des aspects financiers ?
• Comment instaurer une collaboration efficace avec un fonds au quotidien ?
• Anticiper la revente : comment préparer la sortie dès le premier jour ?
• Le LBO : comprendre ses forces et ses faiblesses selon la conjoncture
• La croissance externe : comment en faire un levier de développement stratégique ?
• L’investisseur au conseil d’administration : comment transformer un superviseur en allié ?
• Pourquoi la stagnation est un risque et comment identifier vos futurs relais de croissance ?

Capital-développement ou LBO : quelle opération choisir pour votre projet ?

Le choix entre le capital-développement et le LBO (Leveraged Buyout) est la première question stratégique à vous poser. Il ne s’agit pas de deux options similaires, mais de deux philosophies répondant à des besoins distincts. Le capital-développement est une prise de participation minoritaire. Un fonds entre au capital pour financer un projet de croissance spécifique : ouverture d’une usine, lancement d’une nouvelle gamme, expansion géographique. Vous restez majoritaire et maître à bord, bénéficiant d’un apport financier et d’un soutien stratégique sans changer la structure de contrôle de votre entreprise.

Le LBO, ou rachat avec effet de levier, est une opération de transmission où le fonds devient actionnaire majoritaire. L’acquisition est financée en partie par de la dette, remboursée par la trésorerie de l’entreprise. Cette structure est idéale pour un dirigeant souhaitant organiser sa succession, racheter une entreprise cible (build-up) ou simplement réaliser une partie de son patrimoine. L’effet de levier de la dette démultiplie la création de valeur pour les actionnaires lors de la revente. C’est une mécanique puissante qui impose une discipline de gestion rigoureuse et une forte focalisation sur l’amélioration de la rentabilité.

L’amélioration de l’EBE (Excédent Brut d’Exploitation) est le moteur principal de la performance. Les chiffres montrent que la croissance de l’EBE représente 68% de la création de valeur, bien avant l’effet de levier ou les multiples de valorisation, selon l’étude France Invest et EY sur des LBO entre 2012 et 2023.

Comme le souligne Simon Ponroy, Directeur des études chez France Invest, dans l’Étude sur la création de valeur dans les LBO 2023 :

L’accroissement des taux de marge s’explique en partie par l’implication des fonds de plus en plus forte sur les sujets opérationnels.

Comment sélectionner le bon fonds d’investissement au-delà des aspects financiers ?

L’erreur la plus commune est de choisir un fonds d’investissement uniquement sur le montant du chèque proposé ou la valorisation de votre entreprise. C’est un partenariat de long terme, généralement 5 à 7 ans. La compatibilité humaine, la vision stratégique partagée et l’expertise sectorielle de l’équipe sont tout aussi, sinon plus, importantes que les chiffres. Un bon partenaire doit être un accélérateur, pas seulement un pourvoyeur de capitaux. Il doit vous challenger, vous ouvrir son réseau et vous aider à structurer votre entreprise pour l’étape d’après.

Analysez le « track record » du fonds. A-t-il déjà investi dans votre secteur ? A-t-il accompagné des entreprises avec des problématiques similaires aux vôtres ? N’hésitez pas à demander des références et à parler directement avec des dirigeants d’entreprises de leur portefeuille, actuelles ou passées. C’est la meilleure façon de comprendre leur mode de fonctionnement au quotidien. Questionnez-les sur leur implication : sont-ils de simples financiers présents aux conseils d’administration ou des partenaires opérationnels qui vous aident sur des sujets concrets comme le recrutement de cadres clés ou la stratégie de croissance externe ?

La qualité de l’équipe de gestion et la clarté de son processus d’investissement sont des gages de sérieux. Un fonds professionnel aura une thèse d’investissement claire et des critères de sélection rigoureux. C’est un signe de discipline qui vous sera bénéfique sur le long terme. L’alignement des intérêts est la clé d’un partenariat réussi.

Comment instaurer une collaboration efficace avec un fonds au quotidien ?

La collaboration avec un fonds d’investissement repose sur deux piliers : la transparence et la confiance. Le partenariat commence véritablement après la signature. Il est essentiel d’établir dès le départ des règles de gouvernance claires et un rythme de communication régulier. Le reporting n’est pas un outil de flicage, mais un instrument de pilotage partagé. Il permet d’objectiver les discussions, d’anticiper les difficultés et de prendre les bonnes décisions au bon moment. Un reporting mensuel clair et concis, axé sur les indicateurs de performance clés (KPIs), est la base d’une relation saine.

Le fonds est représenté au conseil d’administration, mais son rôle ne s’arrête pas là. Nous agissons comme une caisse de résonance pour le dirigeant. Vous devez vous sentir à l’aise pour partager non seulement vos succès, mais aussi vos doutes et vos difficultés. C’est dans ces moments que la valeur d’un partenaire se révèle. Nous avons vu des centaines de situations d’entreprise et notre expérience peut vous faire gagner un temps précieux et vous éviter des erreurs coûteuses. Utilisez votre partenaire comme un « sparring partner » stratégique pour tester vos idées et affiner votre vision.

L’accompagnement peut aussi être très opérationnel. Nous pouvons mobiliser notre réseau pour vous aider à recruter des talents, à trouver des cibles d’acquisition ou à négocier avec des partenaires stratégiques. La création de valeur est un travail d’équipe. Le management reste le pilote de l’avion, mais le fonds est un copilote expérimenté qui aide à naviguer dans la complexité.

Le fonds de Private Equity suit le développement de l’entreprise sur 4 à 5 ans, s’appuyant sur le management pour créer de la valeur, comme l’illustre l’histoire d’Alliance Etiquettes accompagnée par Activa Capital, qui a multiplié son chiffre d’affaires par plus de 8.

Anticiper la revente : comment préparer la sortie dès le premier jour ?

Cela peut paraître contre-intuitif, mais la sortie se prépare dès l’entrée du fonds au capital. L’horizon d’investissement d’un fonds est par nature limité, généralement entre 5 et 7 ans. Notre objectif commun est de maximiser la valeur de l’entreprise à cet horizon. Avoir une stratégie de sortie claire et partagée dès le début aligne les intérêts de tous les actionnaires : le management, les fondateurs et le fonds. Cette stratégie doit être formalisée dans le pacte d’actionnaires, qui peut inclure des clauses de liquidité ou des mécanismes de sortie forcée pour garantir que l’objectif sera atteint.

Tout au long du partenariat, nous suivons de près les indicateurs qui détermineront la valorisation de sortie, comme le TRI (Taux de Rentabilité Interne) pour nous, et surtout l’EBITDA ou le MRR (Monthly Recurring Revenue) pour les acheteurs potentiels. La préparation de la sortie est un processus continu. Il s’agit de construire une « equity story » convaincante : une histoire qui met en avant la solidité du modèle économique, la qualité du management, les barrières à l’entrée et, surtout, le potentiel de croissance future de l’entreprise. C’est ce qui séduira le prochain acquéreur.

Plusieurs options de sortie existent : la revente à un autre fonds (sortie secondaire), la cession à un industriel, une nouvelle opération avec le management (OBO – Owner Buy Out) ou, plus rarement pour les PME, une introduction en bourse (IPO). Chaque option a ses propres exigences et son propre calendrier. En tant que partenaire, notre rôle est d’explorer ces pistes et d’activer le processus le plus créateur de valeur au moment opportun.

Le LBO : comprendre ses forces et ses faiblesses selon la conjoncture

Le LBO est un mécanisme formidable pour l’entrepreneur, mais il est à double tranchant. Par temps calme, lorsque l’économie est stable et que votre entreprise génère des flux de trésorerie prévisibles, l’effet de levier de la dette est un accélérateur de richesse spectaculaire. Chaque euro de croissance de l’EBE se traduit par une création de valeur démultipliée pour vous et votre équipe. C’est l’outil par excellence pour rester indépendant face aux concurrents tout en réalisant une partie de son patrimoine (« cash-out ») et en associant les managers clés au capital.

Cependant, dans la tempête, lorsque la conjoncture se retourne, la dette qui était votre alliée devient votre pire ennemi. Le LBO impose une discipline de fer : la dette doit être remboursée, quoi qu’il arrive. Une baisse d’activité peut rapidement tendre la trésorerie et mettre l’entreprise en difficulté. C’est pourquoi nous sommes si sélectifs sur les entreprises éligibles au LBO : elles doivent avoir des positions de leader sur des marchés de niche, des revenus récurrents et une faible exposition aux cycles économiques. La pression sur la rentabilité est constante et peut avoir des répercussions si elle n’est pas gérée avec intelligence.

Partager la gouvernance avec un fonds et devoir transmettre des informations sensibles lors des audits (due diligence) sont des contraintes réelles, mais elles sont le prix à payer pour accéder à ce levier de transformation. L’accompagnement par des professionnels rompus à ces exercices permet de transformer ces contraintes en opportunités de structuration et de professionnalisation de l’entreprise.

Le tableau suivant résume les points clés de cette dualité, une information essentielle pour tout dirigeant envisageant ce type de montage.

La croissance externe : comment en faire un levier de développement stratégique ?

Lorsque la croissance organique atteint un plateau, la croissance externe devient le relais le plus efficace pour changer de dimension. Racheter un concurrent, une entreprise complémentaire ou une technologie clé permet de gagner des parts de marché, d’acquérir de nouvelles compétences, de se diversifier ou de pénétrer de nouveaux marchés géographiques beaucoup plus rapidement qu’en partant de zéro. C’est une stratégie offensive qui, bien menée, est extrêmement créatrice de valeur. En tant que fonds d’investissement, nous sommes des spécialistes de ces opérations de « build-up ».

Le succès d’une stratégie de croissance externe repose sur trois piliers. Premièrement, une vision stratégique claire : pourquoi achetez-vous ? Que cherchez-vous à accomplir ? L’acquisition doit s’inscrire dans un projet industriel cohérent. Deuxièmement, une capacité d’exécution rigoureuse. Il faut savoir identifier les bonnes cibles, les valoriser correctement, mener les audits d’acquisition (due diligence) et négocier les termes de la transaction. C’est un métier à part entière où notre expertise est décisive.

Troisièmement, et c’est souvent le point le plus sous-estimé, une parfaite maîtrise de l’intégration post-acquisition. Fusionner deux cultures d’entreprise, aligner les équipes, harmoniser les systèmes d’information est un défi majeur. Une acquisition réussie ne se termine pas à la signature, elle commence. L’accompagnement d’un fonds permet de structurer cette phase critique et d’éviter les écueils classiques. La croissance moyenne du chiffre d’affaires des entreprises accompagnées atteint 8,3% par an, une performance largement tirée par ces stratégies proactives.

L’investisseur au conseil d’administration : comment transformer un superviseur en allié ?

La présence d’un investisseur au conseil d’administration est souvent perçue par le dirigeant comme une perte de pouvoir ou l’arrivée d’un surveillant. C’est une vision erronée. Notre rôle n’est pas de nous immiscer dans la gestion opérationnelle quotidienne, qui reste votre prérogative. Notre place est au niveau stratégique : nous sommes là pour vous aider à prendre de la hauteur, à challenger vos hypothèses et à vous assurer que l’entreprise exécute le plan de création de valeur défini ensemble. Un conseil d’administration efficace n’est pas une chambre d’enregistrement, mais un lieu de débats constructifs.

Pour que la relation fonctionne, elle doit être basée sur la confiance et l’alignement. L’investisseur n’est pas un adversaire. Nos intérêts sont les mêmes que les vôtres : maximiser la valeur de l’entreprise. Considérez-nous comme des membres de votre équipe avec un regard extérieur et une expérience diversifiée. Préparez les conseils d’administration en amont, soyez transparent sur les performances, y compris les difficultés, et utilisez ce moment pour solliciter des avis et des conseils. Un dirigeant qui sait utiliser son conseil d’administration comme un atout stratégique est un dirigeant qui ira loin.

Comme le précise le Guide PRI (Principes pour l’investissement responsable) des Nations Unies, la gouvernance est au cœur de la performance durable.

Le rôle du conseil d’administration est de superviser la gestion, les performances opérationnelles et financières et la conduite déontologique de l’entreprise.

En fin de compte, notre présence vise à professionnaliser la gouvernance, à instaurer des disciplines de gestion et de reporting qui rendent l’entreprise plus solide, plus performante et mieux valorisée à la sortie. C’est un atout pour vous et pour l’ensemble de l’équipe de management.

Pourquoi la stagnation est un risque et comment identifier vos futurs relais de croissance ?

Dans un environnement économique mondial complexe, stagner, c’est commencer à mourir. Une entreprise qui n’innove plus, qui ne cherche plus à conquérir de nouveaux marchés ou à optimiser son modèle, se fait inévitablement distancer par des concurrents plus agiles. L’immobilisme est un risque majeur, souvent sous-estimé par des dirigeants confortés par leurs succès passés. Le contexte macroéconomique, avec une prévision de croissance mondiale ralentie autour de 2,3% et une stagnation économique dans certains pays, rend cette nécessité de croissance encore plus impérieuse.

Identifier les prochains relais de croissance est donc un exercice stratégique permanent. Cela peut passer par plusieurs leviers : l’innovation produit (lancer de nouvelles offres à plus forte marge), l’expansion géographique (s’attaquer à l’export), la transformation digitale (optimiser ses processus, développer de nouveaux canaux de vente en ligne) ou la croissance externe, comme nous l’avons vu. L’enjeu est d’avoir une vision claire des opportunités et de savoir allouer les ressources nécessaires pour les saisir. C’est précisément là que le partenariat avec un fonds de capital-investissement prend tout son sens.

Notre rôle est de vous aider à objectiver cette réflexion stratégique. Nous apportons des analyses de marché, des benchmarks sectoriels et une vision extérieure qui vous aident à sortir du quotidien pour penser à l’entreprise de demain. Activer ces relais de croissance demande des investissements significatifs. Avoir un partenaire financier solide à vos côtés vous donne les moyens de vos ambitions et la confiance nécessaire pour prendre des risques calculés et transformer votre PME en un leader durable sur son marché.

Pour mettre en pratique ces conseils, l’étape suivante consiste à obtenir une analyse personnalisée de votre situation et de vos ambitions de croissance.